Светлана Виноградова: «У нас сильные менеджеры»


27.03.2018 Facebook Twitter LinkedIn Google+ Новость


Светлана Виноградова: «У нас сильные менеджеры»

Светлана Виноградова стала гендиректором крупнейшего в стране автодилера «Рольф» чуть больше года назад, а до этого проработала там 23 года. Она возглавила компанию после того, как российский рынок упал в 2016 г. на 11%, но «Рольф» чувствовал себя в кризис на удивление хорошо: в том году продажи выросли на 16%. С тех пор рост замедлился, однако Виноградова настаивает, что главное не «штуки» и не выручка, а рентабельность, – и результатами довольна.

Многие российские автодилеры накопили в кризис финансовые проблемы. Так, затянулась реструктуризация региональной фирмы «Модус», разорилась столичная «Независимость». В 2016 г. «Рольф» купил четыре дилерских центра «Пеликан-Авто», Виноградова занималась их интеграцией в рольфовский бизнес. Следующим приобретением может стать автодилер «Дженсер» Владимира Пронина. Компания объявила о реструктуризации долгов в сентябре 2017 г., но, как рассказывали источники «Ведомостей», не смогла ее завершить, поскольку ВТБ и банк «Союз» все-таки потребовали погашения кредитов. В результате примерно 4% «Дженсера» получил за долги еще один крупный кредитор – Сбербанк, который стал обсуждать варианты спасения компании с «Рольфом»: банк взял бы на себя обязательства по долгам «Дженсера», а его наиболее интересные активы могут быть внесены в капитал «Рольфа». Взамен Сбербанк получил бы долю в объединенной компании. Виноградова подтвердила, что переговоры идут, но не раскрыла подробностей.

Вы интегрировали бизнес «Пеликана» в «Рольф». Что было самым сложным?

Изменить менталитет людей в «Пеликане». Часть менеджеров адаптировалась – они до сих пор успешно работают, часть не смогла – эти люди ушли в первые месяцы. Были те, кто пытался, но вскоре сами сказали, что не готовы работать с такой скоростью и эффективностью. С ними мы тоже расстались.

Обучали новых людей?

Конечно. В «Рольфе» очень сильная система обучения. Мы учили, тестировали и снова учили. Прививали самостоятельность в принятии решений – очень важно, чтобы каждый сотрудник, и особенно руководитель, был готов к этому. Если компания может быстро меняться и обучать людей, она останется на плаву. Менее поворотливые компании – независимо от размера бизнеса – уходят с рынка. В «Пеликане» мы сразу начали встречаться с персоналом, с топ-менеджментом. Компания была вполне успешной в продажах автомобилей и сервисном обслуживании. Были ошибки и проблемы – например, большая закредитованность, строительство так называемых дворцов.

Вы сами решали, кто останется?

Да. Мы изучали, какие направления хорошо работают, какие – в более тяжелой ситуации. Сначала провели вводную встречу для всех сотрудников. Рассказали о стратегии компании, о ценностях. Что главный в дилерском центре – это клиент, а не директор. Вот очень интересный факт: спрашиваем людей, что они хотят узнать еще. Думали, спросят, что такое «Рольф», какие бренды в портфеле и т. д. А они нам говорят: «Мы про “Рольф” все прочитали, нам интересно, что будет с нами». Сотрудники вообще не понимали, куда идет компания.

А куда она идет?

Нам нужно было сделать дилерские центры «Пеликан» прибыльными, и не когда-то завтра, а уже сейчас. Для этого нужны были люди, готовые меняться, а меняться нелегко. Мы постоянно учимся сами и учим других.

В «Рольфе» для сотрудников действует академия по нескольким направлениям: автомобили с пробегом, маркетинг, сервис, продажи финансовых услуг и др. 15 марта мы открыли академию продаж. У нас есть большой проект Hipo – High Potential, там сейчас учится 40 будущих директоров. Чем выше позиция, тем человеку сложнее переучиваться. Требования к механикам или продавцам в «Рольфе» и «Пеликане» практически совпадали. На менеджерских позициях все по-другому. Приходилось объяснять, «продавать идеи», видели, как люди тяжело воспринимают, поэтому мы объясняли, объясняли, объясняли. И получили достойные результаты: за два года выручка выросла в 3 раза до 22 млрд руб., EBITDA тоже втрое – до 1,2 млрд руб., «Пеликан» из убыточного стал прибыльным – 695 млн руб.

А единой командой мы стали через год. В марте 2017 г. поняли, что все чувствуют себя частью «Рольфа».

Все это за счет обучения?

Не только. Чтобы компания была успешной, нужно много факторов. Во главе должен быть лидер. Не босс, а именно лидер. Должны быть не просто правильные люди, а команда, правильные ориентиры, цели, мотивация. Одного из этих факторов нет – у компании не будет успеха. У нас это все было.

Как вы мотивируете людей?

По-разному. Кого-то деньгами, кого-то возможностью карьерного роста. Зарплата у наших сотрудников всегда соответствует рынку или выше.

У нас много неденежной мотивации. Раз в год проводим собственный «Оскар» и награждаем лучших сотрудников в разных номинациях. Борьба за то, чтобы попасть в номинанты, идет весь год, нельзя показать слабый результат даже за один месяц – сразу обойдут, побеждают действительно сильнейшие. У меня в кабинете висят фотографии не гуру бизнеса, а лучших сотрудников, включая механиков. Их лица меня вдохновляют, вселяют уверенность в завтрашнем дне.

Результаты 2017 г. показали, что у нас очень сильные менеджеры. За каждого нашего сотрудника идет борьба на рынке: это касается не только директоров, но и сотрудников дилерских центров. Любая компания, которая открывает новый дилерский центр, рассылает нашим сотрудникам предложения с троекратным повышением зарплаты. К счастью [для нас], не всегда эти предложения потом оправдываются. Наши сотрудники уходили и потом возвращались.

Принимали?

Принимаем. Мы не злопамятны.


В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на сайте газеты «Ведомости» 27.03.2018

Автор: Анастасия Иванова

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

авто пробегом объявления

Бесплатные объявления о продаже авто с пробегом